Ayuda a tus clientes a hacer regalos.
Vender es ayudar a tu cliente a tomar una decisión de compra. Comprar es un acto emocional que justificamos con la lógica.
Ahora que tu cliente tiene que hacer regalos a otras personas o escribir su lista de deseos para que le hagan regalos, la cosa parece que se complica, pero solo lo parece.
A mi me encanta regalar (y envolver regalos) porque me encanta comprar, y me encanta acompañar a otros a comprar regalos y comprar por encargo, porque es la excusa perfecta para detenerme a observar, comparar y analizar productos y servicios que no necesito, sin sentirme culpable. Y, al mismo tiempo, tengo que indagar sobre la persona que va a recibir el regalo.
En resumen, es una consultoría muy divertida, una mezcla de intuición y estrategia. Y a mi me encanta hacer consultoría por eso me dedico a esto.
Pero a lo que vamos cómo inspirar a tu cliente y ayudarlo a regalar. Los ingredientes indispensables son los de siempre:
- Tus conocimientos sobres tus productos o servicios
- Tus conocimientos sobre tu cliente y cómo tus productos/servicios les ayudan.
Ahora tienes que hacer de consejera, adivina y contadora de historias, todo en uno.
Las personas compramos con el corazón, compramos historias.
Hay un vinculo emocional entre la persona que compra el regalo y la que lo recibe, eso es una historia y el regalo va a formar parte de ella.
A ti te encanta tu trabajo por alguna razón (identifícala y ponla en el centro) esa es la inspiración, el principio del cuento.
Cuéntale con palabras y con imágenes una historia que le haga soñar, que le emocione.
Aunque parezca que estamos mirando las características objetivas de un producto o servicio, lo que estamos haciendo es buscar argumentos para comprar o no.
Y esto vale para productos básicos o de lujo y toda la gama que hay entre ambos. Incluso cuando compramos algo por necesidad, buscando el precio más bajo, es la emoción la que nos hace decidirnos, la emoción de “estoy pagando lo que vale y no más”.
Pero tu objetivo no es pescar clientes que quieren lo más barato. Tu objetivo es mantener una sana relación con tu cliente.
En lugar de enumerar las características del producto que es la forma más aburrida de vender (y de comprar), ponte en modo “imaginación+ayuda” y haz soñar a tu cliente.
La historia empieza con la experiencia de tu cliente.
Comprar es una experiencia emocional, como la de regalar, y va a dejar huella en tu cliente aunque no disfrute de lo que ha comprado directamente. Tienes que hacer que disfrute de la experiencia de comprar.
Aquí te dejo algunas ideas.
1- Crea una guía de regalos
Son un temazo para las publicaciones de la “Temporada de Navidad” son las guías de regalos. Las revistas de moda llevan toda la vida haciéndolo, ideas para regalar por género, edad, presupuesto, estilo de vida, … Crea una guía de regalos en torno a una temática interesante para tu cliente.
En lo textual usa frases, llamadas a la acción y palabras que inspiren a tu cliente.
En lo visual elige imágenes que completen esa historia, selecciona el estilo de fotos, los colores y las tipografías que mantengan un estilo coherente para toda tu guía de regalos sin alejarse mucho de tu propio estilo de marca.
Pinterest es una buena plataforma para eso gracias a su organización por tableros y parece que Instagram acaba de sacar algo parecido a los tableros, las guías.
Recuerda que la comunicación multicanal es la que triunfa, así que no tengas miedo de publicar, de enviar mails o de imprimir, para llegar a tus clientes e inspirarlos.
2- Pon a disposición de tus clientas una lista de regalos
Puedes hacerlo al más puro estilo navideño, teniendo en tu tienda tu propio papel de cartas para que tus clientas escriban la carta a los reyes. Los catálogos de juguetes llevan años haciéndolo, ponen un papel de cartas con su logotipo al final del catálogo para que los niños apunten lo que quieren.
¿por qué no vas a hacerlo tu? Imprime un “Queridos Reyes Magos:” en un papel de calidad, con tu logo y tu dirección para qu etu clienta escriba alli mismo su carta a los Reyes y se la pueda llevar a casa.
También puedes usar la fórmula de las listas de boda que ya se usa para comuniones y nacimientos. Tu clienta va a tu tienda, elige los productos que quiere y avisa a sus familiares de que pueden ir a comprarlo.
3- Enseña a tus clientes a tomar decisiones
Para muchas personas es terrible tener que decidir por otros y lo pasan fatal pensando si les gustará o no lo que han comprado. Como no compran para ellas no se pueden guiar por su emoción.
Aquí necesitas un método sencillo para ayudarlos a elegir y decidir
Te recuerdo mi definición del regalo perfecto: “tiene que ser algo que no te comprarías, tiene que embarcarte en un viaje interior, el viaje debe tener un final feliz” (sacado de Modern Family)
A partir de aquí puedes preparar una check-list para que tus clientas elijan el mejor regalo que le pueden hacer a su cuñada, a su suegro o a quien sea.
Imprime en un papel bonito (con tu log y tus colores) cosas como: “es algo que se compraría ella (sí o no)”, “es algo que responde a sus aficiones” “es algo para el trabajo” “ es algo emotivo”
4- Ofrece el servicio de “personal shoper”
Suena a servicio para clientas VIP ¿verdad? puedes verlo así y ofrecerlo gratuitamente a una lista de clientas especiales o puedes crear un servicio solo disponible en estas fechas.
Les haces una pequeña entrevista sobre a quién tienen que regalar, cómo son esas personas, cuál es el presupuesto para cada una, etc y buscas el regalo apropiado para cada una de esas personas en tu tienda o en otra. Sí, he dicho en otra, este es un buen momento de hacer colaboraciones y un cliente satisfecho, y una innovación en tu negocio, es la mejor excusa para empezar.
5- Horario especial
Puestos a crear servicios VIP aprovecha la libertad de horarios comerciales y reserva cita para que tus clientas hagan las compras cómodamente. Eso si que es una experiencia, tener una tienda toda para ti ¿no crees? no solo te aseguras de cumplir todas las medidas de seguridad, creas una experiencia de lujo al no haber más personas en la tienda y ofrecer atención exclusiva, creas un ambiente de confianza y seguridad.
Puedes hacer algo más simple y abrir en horario especial,más amplio.
6- La tarjeta regalo de toda la vida.
Porque los clásicos nunca mueren.
No hay nada nuevo que te pueda contar sobre esto. Pero no la olvides por muy evidente que te parezca, tanto si vendes servicios como si vendes productos una bonita tarjeta puede ser un regalo perfecto para quien la recibe y un dolor de cabeza menos para tu clienta, te lo agradecerán.
No olvides la comunicación
Lo que cuentas en tu blog, en tus redes y en tu punto de venta es tamboen parte de la experiencia del cliente y del proceso de compra.
Cuida que estos días tu comunicación sea toda una experiencia en la que tu clienta se sienta acompañada y cuidada.
Imágenes con pie de foto. No te limites a colgar fotos de producto, aconseja y cuenta historias. Se que lo primordial en las redes de moda es la imagen, pero el texto es lo que acaba de convencer y enamorar, a tu cliente y a la red que estés usando. Usa palabras inspiradoras y hastags.
Haz recomendaciones de otras marcas. A veces una cita vale más que mil palabras, si conoces bien a tu cliente puedes recomendarle más de lo que ofreces en tu negocio y citar a otra marca que conecta contigo y te complementa puede ser el principio de una bonita y fructífera colaboración.
Da consejos sobre cómo organizar las compras, días y horas recomendables, etc En estos tiempos de medidas y normativas con el añadido de las compras navideñas muchas agradecemos un infografía que nos recuerde que salir a comprar y divertirse es posible.
Recuerda que comprar es un acto emocional que justificamos con la lógica. Es responsabilidad tuya hacer una comunicación persuasiva ética para que tu cliente tome la decisión de comprar y consiga lo que quiere y lo que necesita.
